La próxima revolución del agro colombiano no será tecnológica; será gerencial

Si dos productores cultivan el mismo producto, en una región con condiciones agroclimáticas similares, tienen acceso a tecnologías comparables e incluso reciben los mismos apoyos institucionales, ¿por qué uno logra consolidar un negocio rentable mientras el otro apenas sobrevive?

Durante años hemos explicado el desempeño de los agronegocios a partir de factores como el clima, el tamaño de la finca, el acceso al crédito, la infraestructura o la disponibilidad de tecnología. Todos son determinantes importantes. Sin embargo, existe un factor que con frecuencia pasa desapercibido y que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso: la calidad de las decisiones estratégicas.

En los agronegocios, las decisiones no se limitan a escoger qué variedad sembrar o cuándo aplicar un fertilizante. También implican definir si vale la pena asociarse con otros productores, diversificar mercados, invertir en infraestructura, adoptar una nueva tecnología, formalizar la empresa o esperar antes de realizar una inversión. Son decisiones que configuran el rumbo del negocio y cuyos efectos suelen manifestarse varios años después.

La evidencia en administración estratégica muestra que las organizaciones con mejores resultados no necesariamente son aquellas que cuentan con más recursos, sino aquellas que desarrollan mayores capacidades para analizar información, planificar, anticipar escenarios y mantener una dirección estratégica coherente. En el sector agropecuario ocurre algo similar.

En una investigación realizada con agronegocios de aguacate en Casanare encontramos que los productores con mejores niveles de desempeño comparten características que trascienden el componente técnico de la producción. Son organizaciones que planifican sus inversiones, utilizan información para respaldar sus decisiones, evalúan riesgos, ajustan sus estrategias cuando cambian las condiciones del mercado y mantienen una visión de largo plazo. En otras palabras, la diferencia no radica únicamente en producir mejor, sino en decidir mejor.

Este hallazgo conduce a un concepto poco discutido en el sector agropecuario colombiano: la dependencia de trayectoria. Cada decisión relevante crea oportunidades, pero también limita alternativas futuras. Una inversión acertada en infraestructura puede aumentar la competitividad durante varios años. De la misma manera, una mala decisión comercial, la ausencia de planificación o el retraso en la adopción de innovaciones pueden condicionar negativamente el desempeño del agronegocio durante largo tiempo.

Por ello, las decisiones estratégicas no son eventos aislados. Se acumulan, generan capacidades y construyen trayectorias empresariales. Los agronegocios exitosos no suelen ser producto de una única decisión brillante, sino de una secuencia consistente de decisiones acertadas.

Esta reflexión también plantea importantes desafíos para la política pública. Durante décadas se ha privilegiado la entrega de subsidios, incentivos y activos productivos como mecanismo para fortalecer el sector agropecuario. Estas herramientas son necesarias y, en muchos casos, indispensables para superar restricciones de acceso a capital o tecnología. No obstante, su impacto puede ser limitado cuando no van acompañadas del fortalecimiento de las capacidades gerenciales de quienes dirigen los agronegocios.

Un productor puede recibir maquinaria, material vegetal, sistemas de riego o acceso a crédito. Sin embargo, si no cuenta con las herramientas para interpretar la información disponible, planificar inversiones, gestionar riesgos o responder a los cambios del mercado, es probable que los beneficios de ese apoyo sean temporales.

Esto obliga a replantear el papel de la extensión agropecuaria. Más allá de la transferencia de conocimientos técnicos, la extensión del futuro debe contribuir a desarrollar capacidades para la toma de decisiones estratégicas. Ello implica fortalecer competencias en planificación, análisis económico, gestión empresarial, inteligencia de mercados y evaluación de alternativas productivas. En un entorno caracterizado por mercados cambiantes, incertidumbre climática y creciente competencia, estas capacidades son tan importantes como las habilidades técnicas para producir.

En consecuencia, el éxito de un agronegocio no depende exclusivamente de los recursos con los que inicia, sino de la capacidad de construir una trayectoria basada en decisiones informadas y coherentes. La productividad, la competitividad y la sostenibilidad empresarial comienzan mucho antes de la cosecha: empiezan en cada decisión que toma quien dirige el negocio.

Quizá sea momento de que, además de preguntarnos cuánto produce un agricultor, empecemos a preguntarnos cómo decide. Porque, al final, el activo más valioso de un agronegocio no siempre es la tierra, la maquinaria o el capital, es la capacidad de tomar buenas decisiones de manera consistente.